Dans le film “Boiler Room” de 2000, un agent de change louche escroque un investisseur malchanceux pour lui faire perdre ses économies. Sous la pression du courtier, l’investisseur continue de pelleter plus d’argent dans des actions sans valeur. Tout au long, il continue de rassurer sa femme sur le fait qu’ils feront fortune alors qu’il s’enfonce davantage dans les dettes. En fin de compte, son mauvais jugement lui fait perdre sa famille.
C’est pénible à regarder. Mais pour les conseillers financiers, il n’est que trop courant de rencontrer des clients qui se sont menti – et aux autres – au sujet de leurs investissements bâclés ou de leurs dépenses compulsives.
“Pour certaines personnes, le mensonge n’est qu’une tendance naturelle à cacher une partie du manque de conscience et de compréhension qu’ils ont de leur situation financière”, a déclaré Jim Grace, un planificateur financier certifié à Medfield, Mass. “Et parfois, ce n’est pas mentir autant qu’un manque de divulgation sur la dette de carte de crédit ou d’être franc sur leurs dépenses.
Surmonter l’auto-tromperie financière implique deux étapes. Tout d’abord, vous devez affronter la vérité. Admettre ce que vous avez fait — les décisions que vous avez prises et les pertes que vous avez subies — peut être douloureux.
La deuxième phase est tout aussi difficile : identifier pourquoi vous avez agi comme vous l’avez fait, prendre des mesures pour que cela ne se reproduise plus et peut-être faire amende honorable.
“Peut-être avez-vous honte de quelque chose et ressentez-vous le besoin de le cacher à votre partenaire”, a déclaré Grace. “Ou peut-être que vous avez une compulsion qui vient d’un traumatisme passé pour lequel vous avez besoin d’aide. Certains accros du shopping présentent des symptômes causés par un événement ou une relation passés et ils mentent pour ne pas faire face à ce qui se passe réellement.
Grace se souvient d’un client qui luttait contre une dépendance au jeu et a essayé de le dissimuler. “Quand j’ai regardé les dépenses (du client), les calculs ne correspondaient pas”, a-t-il déclaré.
Finalement, le client a reconnu “des voyages au casino”. Il est devenu clair que ces voyages sapaient ses économies. Lorsque Grace a réalisé la gravité de la situation, il a référé le client à un thérapeute financier pour obtenir des conseils.
Lorsqu’ils exposent un mensonge, les conseillers doivent procéder avec prudence. S’ils grondent le client, cela peut aggraver les choses. Grace préfère faire preuve d’empathie. Il adopte leur point de vue et voit le monde à travers leur objectif. “Une dépendance peut être le résultat d’un traumatisme infantile”, a-t-il déclaré. “En tant que conseillers, nous ne pouvons pas résoudre les problèmes uniquement en examinant les chiffres.”
Certains conseillers se mêlent de psychologie pour aider les clients à faire face à leurs bobards. Si un dépensier insiste sur le fait qu’il est économe – et ment sur ses habitudes de dépenses – un conseiller peut demander à consulter ses relevés de carte de crédit.
Un coup d’œil rapide peut montrer des achats indulgents pour, par exemple, un vélo électrique ou des bijoux. Si le client justifie de telles dépenses comme nécessaires compte tenu de ses heures de travail de plus en plus longues, le conseiller pourrait qualifier ces achats de «consommation compensatoire» – un moyen de compenser le sacrifice de brûler l’huile de minuit.
L’attribution d’une étiquette à des dépenses excessives peut déclencher un moment d’aha : un client peut décider qu’il est temps de réduire ou d’éliminer toute cette catégorie d’achats. Dans certains cas, les clients essaient de blâmer quelqu’un d’autre pour leur mauvaise gestion financière. Le mensonge est une tentative de sauver la face.
Manny Henson, un planificateur financier certifié à Towson, Md., dit que certains nouveaux clients fustigeront leur ancien conseiller. Ils diront : « Mon ancien planificateur financier m’a fait perdre de l’argent.
En fouillant dans les transactions de courtage passées et en suivant la piste de la paperasse, Henson découvre souvent que le client a rejeté la recommandation d’un ancien conseiller. “Je peux trouver que la raison pour laquelle ils n’ont pas accepté la recommandation de l’ancien conseiller est qu’ils ne l’ont pas comprise.”
Les clients ont également tendance à mentir sur leurs prouesses en matière de sélection de titres, surtout s’ils touchent le jackpot au début et se convainquent qu’ils sont un autre Warren Buffett.
Si les clients choisissent un gagnant la première fois, ils pourraient mentir sur les choix d’actions ultérieurs qui tournent au vinaigre pour perpétuer l’idée qu’ils sont un génie de l’investissement, dit Henson. Leur image de soi dépend de leur capacité à tromper les autres en leur faisant croire qu’ils sont super intelligents.
Comme tout menteur vous le dira, il est épuisant de tisser un réseau de contrevérités. Il faut de l’énergie pour maintenir une charade. “Certaines personnes en ont assez de gérer le poids émotionnel de le transporter”, a déclaré Grace. “C’est à ce moment-là qu’ils pourraient devenir clairs.”
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